El empresario Javier Scherk
desgrana las claves de las buenas practicas de los profesionales de marketing
para aumentar las ventas
¿Por qué unas empresas
venden más que otras? La razón radica, como en todos los casos de éxito, en el
talento humano y en la capacidad productiva y de trabajo de la plantilla. «Un
buen comercial ha de cumplir con tres normas fundamentales: dominar los
números; conocer bien el producto que se está vendiendo y respetar y cuidar al
cliente», explica el empresario Javier Scherk, autor de varios libros sobre el
mundo de los negocios.
Fruto de sus años de
experiencia en diversas compañías y como fundador de Winche Redes Comerciales,
Javier Scherk desgrana en su último volumen -«Empresa tiene nombre de mujer»-
diez mandamientos que todo buen comercial debe cumplir si quiere triunfar en el
sector de las ventas. Este decálogo puede aplicarse además a todos los empleos
que requieran contacto con la gente y es útil para mejorar las relaciones
dentro de cualquier oficina e incluso para salir airoso de una entrevista de
trabajo.
Decálogo del buen vendedor
1. Dominar el mensaje.Lo más
importante es decir las cosas como son y sin rodeos. Tanto si lo que se va
contar es positivo como negativo, lo esencial es comunicar primero la noticia
principal y dejar para después las explicaciones. «De lo que se trata es de
priorizar las cosas y decirlas en el orden correcto. Se trata de decir la
verdad, decir lo que hay, y no andar mareando y davor vueltas para llegar al
'key message'», indica el empresario en su libro.
2. Conocimiento de los
números. Saber bien cuáles son las cifras y tener todos los datos es
imprescindible para realizar análisis y extraer conclusiones. A partir de esos
diagnósticos se establecen las relaciones con el cliente.
3. Respetar al cliente. La
satisfacción del cliente es fundamental para que la empresa marche bien. Sin
clientes no hay beneficios y de nada sirven el proyecto empresarial ni los
planes de carrera. Para ello, hay que cumplir estas premisas: atender siempre
la demanda del cliente; saber interpretar qué es lo que pide; no abusar con los
precios; no vender de más y contar los defectos, pero no engrandecerlos.
4. Abordar el conflicto.
Para Javier Scherk, resulta fundamental que un buen comercial cuente con coraje
para lanzarse a la piscina y acabar con los problemas. El escritor y empresario
también apuesta por ir al grano y dejarse de rodeos a la hora de actuar:
«Personas con ideas de lo que se podría o debería hacer hay muchas. Pero muy
pocas que ayuden efizcamente, que se acerquen con un 'Ya te he hecho esto'.
5. Cuidar la preparación, la
visita y la posvisita. Antes de que tenga lugar el encuentro con el cliente, es
básico buscar información en Google sobre la empresa o la persona con la que
nos vamos a reunir. Durante la visita «no se puede gastar ni un segundo para no
decir nada». El seguimiento tras el encuentro también es importante. Hay que
establecer un contacto posterior a las 48 horas mediante correo electrónico o
teléfono. Si no se producentes resultados antes, el segundo toque se realizará
al mes de la visita.
6. Cerrar la venta. Hay que
ser directos cuando llega esta momento. «No preferir el puede antes que el no»,
advierte Scherk. El empresario también aconseja persistir ante un no.
«Persistir cuesta mucho, y hay muy pocos vendendores capaces de ello por culpa
de la cultura de la negación del fracaso en la que vivimos. en esto, estamos en
las antípodas de los estadounidenses», aclara.
7. Sin excusas. Es
fundamental admitir el fracaso, pedir disculpar y aprender de los errores para
crecer en el futuro.
8.«Networking». «Nada de lo
que uno pueda decir al cliente supera el efecto de que alguien le hable bien de
uno». Para ello, es fundamental ser humilde para pedir recomendaciones. También
es importante quedar a desayunar y a comer con diversas personas para crear
lazos. Tampoco hay que olvidarse de crear una marca propia con nuestro nombre y
apellidos. «Mis dos consejos son: desayuna cada mañana con una persona distinta
y sé generoso presentando a conocidos y contactos», sentencia Javier Scherk.
9. Grandeza y humildad.
Dentro de este punto es fundamental combinar ambas virtudes. La seguridad en
uno mismo con el saber estar a la altura de diferentes circunstancias y
ambientes y adaptar nuestra conversación e incluso el atuendo. También es
importante tener cultura para saber intervenir en diferentes charlas y dar
nuestro punto de vista.
10. Que te guste gustar.
Seducir a los demás requiere esfuerzo y preparación. No se puede descuidar el
atuendo, el orden ni los conocimientos. Hay que prepararse a fondo para
resultar atractivo a ojos del cliente tanto en lo que se refiere al aspecto
físico como al intelectual.
Formación y cualidades
Un buen comercial debe
reunir todas las cualidades que se desgranan del anterior catálogo y a ellas se
podría añadir la capacidad de sacrificio. «Un vendedor tiene que estar
trabajando siempre. No hay vagos en esta profesión», asegura Scherk.
La formación que se
presupone a los comerciales es universitaria. Es preferible que cuenten con una
licenciatura en Administración de Empresas y un posgrado en negocios. También
se valora una licenciatura en Derecho porque la capacidad de hablar bien es
otro de los requisitos.
Por último, Scherk lamenta
que en España no haya escuelas en las que se fomenten los estudios comerciales.
«Las buenas escuelas para comerciales son una asignatura pendiente en España»,
asegura a ABC en una entrevista telefónica.